À quoi devez-vous vous attendre lors de la migration vers Salesforce Revenue Cloud Advanced ?

Présentation

Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) est une solution essentielle pour de nombreuses entreprises qui cherchent à rationaliser leurs processus de vente. Cependant, l'évolution est inévitable. Salesforce s'est progressivement concentrée sur Revenue Cloud Advanced, le positionnant comme le successeur du système CPQ traditionnel. Cette transition présente à la fois des opportunités et des défis importants pour les organisations qui dépendent actuellement de Salesforce CPQ.

Le crépuscule de Salesforce CPQ : comprendre le changement

Cycle de vie des produits et orientation stratégique

La stratégie produit de Salesforce est de plus en plus centrée sur des solutions cloud complètes et intégrées plutôt que sur des produits autonomes. Revenue Cloud Advanced représente cette orientation stratégique en proposant une approche plus holistique de la gestion des revenus qui va au-delà des fonctionnalités CPQ traditionnelles.

Il ne fait aucun doute que CPQ ne sera pas seulement une fin de vente, mais aussi une fin de vie un jour :

1. Réduction de l'investissement dans le développement: Aucune nouvelle version depuis 4 ans pour la solution CPQ ils ont acheté à Steelbrick en 2015. Connaissant Salesforce, c'est le signe qu'ils réfléchissaient déjà à ce qu'il fallait faire avec ce package géré.
2. Pivot marketing: Les supports marketing et les messages commerciaux ont fortement évolué vers Revenue Cloud Advanced.
3. Priorités d'intégration: Salesforce pousse l'IA à fond, mais ne l'intègre pas à CPQ, mais uniquement à Revenue Cloud Advanced.
4. Modifications de la feuille de route: CPQ est officiellement en fin de vente, ce qui signifie qu'il bénéficie toujours du support Salesforce, mais pour combien de temps ? Salesforce vous dit clairement que le CPQ n'est pas l'avenir, mais Revenue Cloud Advanced.

La proposition de valeur de Revenue Cloud Advanced

Revenue Cloud Advanced n'est pas simplement un changement de marque de CPQ, mais représente une vision élargie englobant :

• Gestion complète du cycle de vie des revenus
• Capacités de gestion des abonnements améliorées
• Comprend un moteur de facturation pour automatiser la facturation, collecter les paiements et comptabiliser les revenus
• Exécuter sur la plateforme Salesforce, ce qui réduira la période de formation des administrateurs car ils peuvent utiliser des flux au lieu d'outils d'automatisation CPQ spécifiques
• Analyses avancées et informations basées sur l'IA
• Interface utilisateur moderne
• La gestion des produits est plus simple, plus visuelle et conçue pour être gérée non pas par les administrateurs mais par les responsables des produits ou des prix

Les défis de la migration vers Revenue Cloud Advanced

La transition de Salesforce CPQ à Revenue Cloud Advanced présente de nombreux défis auxquels les entreprises doivent faire face avec prudence.

1. Complexités de la migration technique

Problèmes liés à la migration des données

Le passage de CPQ à Revenue Cloud Advanced implique des défis complexes en matière de migration des données :

• Migration d'objets personnalisés: les organisations utilisant des implémentations CPQ fortement personnalisées peuvent constater que les objets personnalisés et leurs relations ne correspondent pas directement au modèle de données de Revenue Cloud Advanced.
• Décisions relatives aux données historiques: Pour déterminer la quantité de données historiques de devis, de tarification et de configuration à migrer, il faut trouver un équilibre entre les performances du système et les besoins de l'entreprise en matière d'analyse historique.
• Vérification de l'intégrité des données: Il est particulièrement difficile de s'assurer que toutes les règles de tarification, la logique de remise et les règles de configuration conservent leur intégrité pendant la migration.

Refonte de la personnalisation et de l'intégration

La plupart des implémentations CPQ incluent des personnalisations et des intégrations importantes qui doivent être reconsidérées :

• Révision du code personnalisé: le code Apex, les pages Visualforce et les composants Lightning développés pour CPQ peuvent nécessiter des modifications importantes ou des réécritures complètes.
• Intégrations tierces: les connexions aux systèmes ERP, aux plateformes de facturation ou à d'autres systèmes d'entreprise devront peut-être être redéveloppées pour être compatibles avec Revenue Cloud Advanced.
• Reconfiguration de l'automatisation: les règles de flux de travail, les flux Process Builder et les automatisations de flux nécessiteront une analyse minutieuse et une éventuelle refonte.

2. Réalignement des processus métier

Exigences relatives à la refonte des processus

Revenue Cloud Advanced nécessite souvent de repenser les processus métier établis :

• Flux de travail du devis à l'encaissement: La portée étendue de Revenue Cloud Advanced peut nécessiter une refonte des processus d'approbation, des flux de travail de gestion des contrats et des procédures de comptabilisation des revenus.
• Gestion des abonnements: Les organisations doivent s'adapter à l'approche centrée sur les abonnements de Revenue Cloud Advanced, qui peut être très différente de leurs processus actuels.
• Pratiques de comptabilisation des recettes: Les équipes financières devront adapter leurs pratiques aux capacités et aux contraintes du nouveau système.

Changements apportés à l'expérience utilisateur

La transition a un impact sur la façon dont les utilisateurs interagissent avec le système :

• Différences entre les interfaces utilisateur: Les équipes commerciales habituées à l'interface de CPQ seront confrontées à une courbe d'apprentissage avec l'interface utilisateur de Revenue Cloud Advanced.
• Variations de l'expérience mobile: Les équipes commerciales sur le terrain peuvent être confrontées à des changements importants dans leurs capacités d'accès mobile.
• Reconstruction des rapports et des tableaux de bord: Les rapports et tableaux de bord personnalisés créés pour CPQ devront être recréés dans le nouvel environnement.

3. Défis liés à la préparation organisationnelle

Déficit de compétences et besoins de formation

La transition nécessite une nouvelle expertise :

• Reconversion des administrateurs: Les administrateurs Salesforce qui connaissent le CPQ auront besoin d'un renforcement significatif de leurs compétences pour gérer efficacement Revenue Cloud Advanced.
• Transfert de connaissances pour les développeurs: Les équipes techniques doivent acquérir une expertise dans les modèles de développement et les meilleures pratiques de la nouvelle plateforme.
• Adoption par les utilisateurs finaux: Des programmes de formation complets seront nécessaires pour garantir l'adoption par les utilisateurs et minimiser les perturbations de productivité.

Considérations relatives à la gestion des

Les aspects psychologiques et opérationnels du changement présentent des défis importants :

• Alignement des intervenants: Il est essentiel de s'assurer que tous les services, des ventes aux finances en passant par l'informatique, comprennent et soutiennent la transition.
• Prévisions relatives au calendrier de transition: Il est essentiel de fixer des attentes réalistes quant à la durée de la migration et aux perturbations potentielles pour maintenir le soutien organisationnel.
• Fonctionnement du système double: La gestion d'une période d'opérations parallèles entre l'ancien CPQ et les nouvelles implémentations de Revenue Cloud Advanced nécessite une planification minutieuse.

4. Incidences financières et en matière de ressources

Considérations relatives aux coûts

Les aspects financiers de la migration vont au-delà des licences :

• Coûts d'implémentation: Les services professionnels de migration, de personnalisation et d'intégration peuvent largement dépasser les coûts de licence logicielle.
• Allocation de ressources internes: La nécessité de consacrer du personnel clé au projet de migration peut avoir un impact sur les opérations en cours.
• Frais de formation: Des programmes de formation complets pour les administrateurs, les développeurs et les utilisateurs finaux représentent un investissement important.
• Coûts de licence: Le prix public de Revenue Cloud Advanced (200 dollars par utilisateur/mois) est supérieur à celui des licences CPQ (75 dollars par utilisateur/mois ou 150 dollars par utilisateur/mois pour CPQ+)

Défis liés au calendrier du retour

Le délai de retour sur investissement peut être plus long que prévu :

• Baisse de productivité: Les organisations connaissent généralement une baisse temporaire de la productivité des ventes pendant les périodes de transition.
• Période de stabilisation prolongée: Atteindre la stabilité et l'optimisation complètes du système prend souvent plus de temps que le calendrier de mise en œuvre initial.
• Retards de réalisation des avantages: Les fonctionnalités avancées de Revenue Cloud Advanced peuvent ne pas apporter de valeur immédiate tant que les utilisateurs et les processus ne seront pas totalement adaptés.

Approches stratégiques pour une migration réussie

Malgré ces défis, les organisations peuvent réussir la transition en adoptant la bonne approche.

Stratégie de mise en œuvre par étapes

Plutôt que de tenter un découpage « big bang », pensez à :

• Approche modulaire: Migrez des ensembles de fonctionnalités spécifiques de manière séquentielle plutôt que d'un seul coup.
• Déploiement d'un groupe pilote: commencez par un groupe d'utilisateurs limité pour identifier et résoudre les problèmes avant le déploiement complet de l'entreprise.
• Fonctionnement des systèmes parallèles: maintenez le CPQ pour certaines fonctions tout en transférant progressivement d'autres vers Revenue Cloud Advanced.

Évaluation et planification complètes

Avant de commencer la migration :

• Documentation sur l'état actuel: Documentez minutieusement les personnalisations, les intégrations et les processus métier existants du CPQ.
• Analyse des écarts: Identifiez les différences spécifiques entre la mise en œuvre actuelle du CPQ et les fonctionnalités avancées de Revenue Cloud.
• Stratégie de migration des données: Élaborez des plans détaillés pour le nettoyage, la transformation et la validation des données.

Exploitation de l'écosystème de partenaires

Faites appel à une expertise externe :

• Partenaires de mise en œuvre spécialisés: faites appel à une société de conseil telle que Novutech, spécialisée dans les migrations avancées du CPQ vers Revenue Cloud.
• Assistance directe pour Salesforce: Tirez parti des programmes et des ressources d'assistance à la migration de Salesforce.
• Connaissances communautaires: Accédez à des groupes d'utilisateurs et à des forums communautaires pour obtenir des informations pratiques de la part d'autres personnes ayant vécu des transitions similaires.

Conclusion

La transition de Salesforce CPQ à Revenue Cloud Advanced représente une évolution significative dans la manière dont les organisations gèrent leurs processus de devis à la caisse. Bien que les défis soient considérables, qu'ils concernent les aspects techniques, organisationnels et financiers, ils ne sont pas insurmontables avec une planification et une exécution appropriées.

Les organisations qui utilisent actuellement Salesforce CPQ devraient commencer à évaluer leur état de préparation à la migration dès maintenant, même si aucune transition immédiate n'est prévue. En comprenant les complexités impliquées et en développant une stratégie de migration complète, les entreprises peuvent minimiser les perturbations tout en se positionnant de manière à tirer parti des fonctionnalités avancées proposées par Revenue Cloud Advanced.

La fin de l'importance de Salesforce CPQ ne doit pas être considérée comme un revers, mais plutôt comme une opportunité de moderniser les opérations liées aux revenus et de mettre en place des processus plus intégrés et plus efficaces susceptibles de stimuler la croissance des entreprises dans une économie de plus en plus basée sur les abonnements.