Migreren naar Salesforce Revenue Cloud Advanced, wat moet je verwachten?

Introductie

Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) is een hoeksteenoplossing geweest voor veel bedrijven die hun verkoopprocessen willen stroomlijnen. Evolutie is echter onvermijdelijk. Salesforce heeft zijn focus geleidelijk verlegd naar Revenue Cloud Advanced en is gepositioneerd als de opvolger van het traditionele CPQ-systeem. Deze overgang biedt zowel kansen als aanzienlijke uitdagingen voor organisaties die momenteel afhankelijk zijn van Salesforce CPQ.

De ondergang van Salesforce CPQ: de verschuiving begrijpen

Levenscyclus van het product en strategische richting

De productstrategie van Salesforce is steeds meer gericht op uitgebreide, geïntegreerde cloudoplossingen in plaats van op zichzelf staande producten. Revenue Cloud Advanced vertegenwoordigt deze strategische richting en biedt een meer holistische benadering van inkomstenbeheer die verder gaat dan de traditionele CPQ-mogelijkheden.

CPQ zal ongetwijfeld niet alleen het einde van de verkoop zijn, maar op een dag ook het einde van de levensduur:

1. Verminderde investeringen in ontwikkeling: Geen nieuwe releases in 4 jaar voor de CPQ-oplossing ze kochten in 2015 van Steelbrick. Salesforce kennende, is dit een teken dat ze al aan het nadenken waren over wat ze met dit beheerde pakket zouden doen.
2. Pivot voor marketing: Marketingmateriaal en verkoopcommunicatie zijn sterk verschoven naar Revenue Cloud Advanced.
3. Prioriteiten voor integratie: Salesforce pusht AI als een gek, maar integreert het niet met CPQ, alleen met Revenue Cloud Advanced.
4. Wijzigingen in de routekaart ondersteunen: CPQ is officieel het einde van de verkoop, wat betekent dat het nog steeds profiteert van Salesforce-ondersteuning, maar voor hoe lang? Salesforce vertelt je duidelijk dat CPQ niet de toekomst is, maar Revenue Cloud Advanced.

De waardepropositie van Revenue Cloud Advanced

Revenue Cloud Advanced is niet alleen een rebranding van CPQ, maar vertegenwoordigt een uitgebreide visie die het volgende omvat:

• Beheer van de volledige levenscyclus van inkomsten
• Verbeterde mogelijkheden voor abonnementsbeheer
• Wordt geleverd met een factureringsengine om facturering te automatiseren, betalingen te innen en inkomsten te erkennen
• Werkt op het Salesforce-platform, waardoor de trainingsperiode van beheerders wordt verkort, omdat ze flows kunnen gebruiken in plaats van specifieke CPQ-automatiseringstools
• Geavanceerde analyses en inzichten op basis van AI
• Moderne gebruikersinterface
• Productbeheer is eenvoudiger, visueler en ontworpen om niet door beheerders te worden afgehandeld, maar door product- of prijsbeheerders

Uitdagingen bij de migratie naar Revenue Cloud Advanced

De overgang van Salesforce CPQ naar Revenue Cloud Advanced brengt tal van uitdagingen met zich mee die organisaties zorgvuldig moeten aanpakken.

1. Complexiteiten op het gebied van technische migratie

Problemen met datamigratie

De overstap van CPQ naar Revenue Cloud Advanced brengt complexe uitdagingen op het gebied van datamigratie met zich mee:

• Migratie van aangepaste objecten: Organisaties met sterk op maat gemaakte CPQ-implementaties kunnen merken dat aangepaste objecten en hun relaties niet rechtstreeks worden gekoppeld aan het gegevensmodel van Revenue Cloud Advanced.
• Beslissingen over historische gegevens: Om te bepalen hoeveel historische offerte-, prijs- en configuratiegegevens moeten worden gemigreerd, moet de systeemprestaties worden afgewogen tegen de bedrijfsbehoeften voor historische analyses.
• Verificatie van de gegevensintegriteit: Het is bijzonder moeilijk om ervoor te zorgen dat alle prijsregels, verdisconteringslogica en configuratieregels hun integriteit behouden tijdens de migratie.

Aanpassing en integratie (herbewerking)

De meeste CPQ-implementaties bevatten belangrijke aanpassingen en integraties die opnieuw moeten worden overwogen:

• Beoordeling van aangepaste code: Apex-code, Visualforce-pagina's en Lightning-componenten die voor CPQ zijn ontwikkeld, moeten mogelijk aanzienlijk worden aangepast of volledig moeten worden herschreven.
• Integraties van derden: Verbindingen met ERP-systemen, factureringsplatforms of andere bedrijfssystemen moeten mogelijk opnieuw worden ontwikkeld voor compatibiliteit met Revenue Cloud Advanced.
• Herconfiguratie van automatisering: Workflowregels, Process Builder-stromen en Flow-automatiseringen vereisen een zorgvuldige analyse en mogelijk herontwerp.

2. Herschikking van bedrijfsprocessen

Vereisten voor herontwerp van processen

Revenue Cloud Advanced vereist vaak een heroverweging van bestaande bedrijfsprocessen:

• Workflows tussen offertes en cash: Het uitgebreide toepassingsgebied van Revenue Cloud Advanced vereist mogelijk een herinrichting van goedkeuringsprocessen, workflows voor contractbeheer en procedures voor de erkenning van inkomsten.
• Abonnementsbeheer: Organisaties moeten zich aanpassen aan de abonnementsgerichte aanpak van Revenue Cloud Advanced, die aanzienlijk kan verschillen van hun huidige processen.
• Praktijken voor de erkenning van: Financiële teams zullen hun werkwijzen moeten aanpassen aan de mogelijkheden en beperkingen van het nieuwe systeem.

Veranderingen in de gebruikerservaring

De overgang heeft invloed op de manier waarop gebruikers met het systeem omgaan:

• Verschillen in de gebruikersinterface: Verkoopteams die gewend zijn aan de CPQ-interface zullen met de gebruikersinterface van Revenue Cloud Advanced te maken krijgen met een leercurve.
• Variaties in de mobiele ervaring: verkoopteams in het veld kunnen te maken krijgen met aanzienlijke veranderingen in hun mobiele toegangscapaciteiten.
• Rapport en heropbouw van het dashboard: Aangepaste rapporten en dashboards die voor CPQ zijn gebouwd, moeten opnieuw worden gemaakt in de nieuwe omgeving.

3. Uitdagingen op het gebied van

Vaardigheidskloof en opleidingsbehoeften

De transitie vereist nieuwe expertise:

• Omscholing van de beheerder: Salesforce-beheerders die bekend zijn met CPQ zullen aanzienlijke bijscholing nodig hebben om Revenue Cloud Advanced effectief te kunnen beheren.
• Kennisoverdracht voor ontwikkelaars: Technische teams moeten expertise opbouwen in de ontwikkelingsmodellen en beste praktijken van het nieuwe platform.
• Adoptie door eindgebruikers: Er zijn uitgebreide trainingsprogramma's nodig om ervoor te zorgen dat gebruikers worden geaccepteerd en de productiviteitsproblemen tot een minimum worden beperkt.

Overwegingen bij veranderingsbeheer

De psychologische en operationele aspecten van verandering brengen grote uitdagingen met zich mee:

• Afstemming van belanghebbenden: Ervoor zorgen dat alle afdelingen, van verkoop tot financiën tot IT, de overgang begrijpen en ondersteunen, is van cruciaal belang.
• Verwachtingen op de tijdlijn van: Het stellen van realistische verwachtingen over de duur van de migratie en mogelijke verstoringen is essentieel voor het behoud van de ondersteuning van de organisatie.
• Bediening met twee systemen: Het beheren van een periode van parallelle operaties tussen de oude CPQ en nieuwe Revenue Cloud Advanced-implementaties vereist een zorgvuldige planning.

4. Financiële gevolgen en gevolgen voor de middelen

Kostenoverwegingen

De financiële aspecten van migratie reiken verder dan licenties:

• Implementatiekosten: Professionele diensten voor migratie, aanpassing en integratie kunnen aanzienlijk hoger zijn dan de licentiekosten van software.
• Interne toewijzing van middelen: De noodzaak om sleutelpersoneel aan het migratieproject te wijden kan gevolgen hebben voor de lopende operaties.
• Opleidingskosten: Uitgebreide trainingsprogramma's voor beheerders, ontwikkelaars en eindgebruikers vormen een aanzienlijke investering.
• Licentiekosten: De openbare prijs van Revenue Cloud Advanced (200 $/gebruiker/maand) is hoger dan die van CPQ-licenties (75 $/gebruiker/maand of 150 $/gebruiker/maand voor CPQ+)

Uitdagingen voor de ROI

Het tijdschema voor het rendement van de investering kan langer zijn dan verwacht:

• Productiviteitsdip: Organisaties ervaren doorgaans een tijdelijke daling van de verkoopproductiviteit tijdens overgangsperioden.
• Verlengde stabilisatieperiode: Het bereiken van volledige systeemstabiliteit en -optimalisatie duurt vaak langer dan de initiële implementatieperiode.
• Vertragingen bij de verwezenlijking: De geavanceerde mogelijkheden van Revenue Cloud Advanced leveren mogelijk pas directe waarde op als gebruikers en processen zich volledig hebben aangepast.

Strategische benaderingen voor succesvolle migratie

Ondanks deze uitdagingen kunnen organisaties de transitie succesvol doorlopen met de juiste aanpak.

Strategie voor gefaseerde implementatie

In plaats van een 'big bang'-cutover te proberen, overweeg dan:

• Modulaire aanpak: Specifieke functionaliteitssets sequentieel migreren in plaats van allemaal tegelijk.
• Implementatie van een proefgroep: Begin met een beperkte gebruikersgroep om problemen te identificeren en op te lossen voordat de organisatie volledig wordt uitgerold.
• Bediening van parallelle systemen: Behoud de CPQ voor bepaalde functies en zet andere functies geleidelijk over naar Revenue Cloud Advanced.

Uitgebreide beoordeling en planning

Voordat u met de migratie begint:

• Documentatie van de huidige staat: Documenteer bestaande CPQ-aanpassingen, integraties en bedrijfsprocessen grondig.
• Analyse van hiaten: Identificeer specifieke verschillen tussen de huidige CPQ-implementatie en de mogelijkheden van Revenue Cloud Advanced.
• Strategie voor gegevensimmigratie: Ontwikkel gedetailleerde plannen voor het opschonen, transformeren en valideren van gegevens.

Inzet van het partnerecosysteem

Maak gebruik van externe expertise:

• Gespecialiseerde implementatiepartners: Neem contact op met een adviesbureau zoals Novutech dat specifiek ervaring heeft met migraties van CPQ naar Revenue Cloud Advanced.
• Directe ondersteuning van Salesforce: Maak gebruik van de ondersteuningsprogramma's en bronnen voor migratie van Salesforce.
• Kennis van de gemeenschap: Maak gebruik van gebruikersgroepen en communityforums voor praktische inzichten van anderen die soortgelijke overgangen hebben doorlopen.

Conclusie

De overgang van Salesforce CPQ naar Revenue Cloud Advanced betekent een belangrijke evolutie in de manier waarop organisaties hun quote-to-cash-processen beheren. Hoewel de uitdagingen aanzienlijk zijn — zowel op het gebied van technische, bedrijfsprocessen, organisatorische als financiële aspecten — zijn ze niet onoverkomelijk met de juiste planning en uitvoering.

Organisaties die momenteel Salesforce CPQ gebruiken, moeten nu beginnen met het beoordelen van hun migratiebereidheid, zelfs als er geen onmiddellijke overgang is gepland. Door de complexiteit te begrijpen en een uitgebreide migratiestrategie te ontwikkelen, kunnen bedrijven verstoringen tot een minimum beperken en tegelijkertijd zichzelf positioneren om gebruik te maken van de geavanceerde mogelijkheden die Revenue Cloud Advanced biedt.

Het einde van de bekendheid van Salesforce CPQ hoeft niet te worden gezien als een tegenslag, maar eerder als een kans om de omzetactiviteiten te moderniseren en meer geïntegreerde, efficiënte processen in te voeren die de bedrijfsgroei kunnen stimuleren in een economie die steeds meer op abonnementen is gebaseerd.